Precificação e Margem

Como calcular preço de móveis planejados sem trabalhar no prejuízo

A pergunta deste guia é uma só: dado o custo direto de um projeto, qual preço de venda sustenta uma margem escolhida sobre esse preço — sem contar lucro ou custo fixo duas vezes.

Por Guilherme Sussai Marceneiro e desenvolvedor, criador do ecossistema SPIM

Comparar o seu preço com o do concorrente não diz se o projeto paga o que você vai gastar nele. O cliente enxerga o valor final. Quem orça precisa enxergar a soma que esse valor precisa cobrir e a margem que ficou combinada antes da conversa.

O exemplo abaixo é hipotético. Não descreve cliente, oficina nem resultado real. A calculadora de margem repete a mesma relação entre custo, margem e preço com os números que você informar; este texto explica o que a conta está dizendo.

Premissas, para a conta não mudar de significado no meio

• A hora de R$ 45 é custo de pessoal, não preço de venda da hora. Como chegar nesse custo está no guia de mão de obra.
• Aluguel, energia e outros custos fixos do mês não estão dentro desses R$ 45.
• A margem de 30% é percentual do preço de venda, não do custo. A diferença entre os dois nomes está no guia de margem e markup.
• Não há imposto destacado, perda de chapa nem custo financeiro de prazo neste exemplo. Se algum desses itens existir na sua oficina, ele entra como linha própria — uma vez.

Separe o que o projeto consome do que a oficina consome todo mês

No planejado, o custo direto do projeto costuma ter chapa, fita, cola, ferragem, frete do material e as horas de quem mede, fabrica e monta. O que some da conta com facilidade é o tempo que não vira nota de material: volta para ajustar medida, deslocamento, espera de elevador, parede fora de esquadro.

Custo fixo da oficina — aluguel, energia da base, software — não é linha deste móvel neste exemplo. A hora de R$ 45 não carrega aluguel. Se, na sua oficina, uma parcela de aluguel já tiver entrado na hora, essa parcela não apaga a conta do mês. No fechamento, identifique o valor incluído nos projetos e confronte com o aluguel ocorrido. O que não entrou nos projetos continua descoberto. O número dessa diferença está no guia da hora.

Monte o custo direto e confira a soma

• Material e ferragens: R$ 4.200
• Fabricação: 48 h × R$ 45 = R$ 2.160
• Medição e projeto: 6 h × R$ 45 = R$ 270
• Montagem e ajustes previstos: 16 h × R$ 45 = R$ 720
• Deslocamentos e consumíveis de obra: R$ 180

4.200 + 2.160 = 6.360. Mais 270 = 6.630. Mais 720 = 7.350. Mais 180 = R$ 7.530 de custo direto.

As 70 horas (48 + 6 + 16) já estão em reais. Não acrescente outra linha “mão de obra” por cima desses três blocos.

Aplique a margem sobre o preço, uma vez

Se a margem desejada é 30% do preço de venda, o custo direto é os 70% restantes. A conta inversa é:

Preço = custo direto ÷ (1 − margem)

R$ 7.530 ÷ (1 − 0,30) = R$ 7.530 ÷ 0,70 = R$ 10.757,14.

Diferença entre preço e custo direto: 10.757,14 − 7.530 = R$ 3.227,14.

Margem conferida: 3.227,14 ÷ 10.757,14 = 30%.

O mesmo intervalo, agora sobre o custo, é markup: 3.227,14 ÷ 7.530 = 42,86%. Trinta por cento de margem não são trinta por cento em cima do custo. Quem multiplica 7.530 por 1,30 chega a R$ 9.789 e fica com margem de 23,1% sobre o preço, não com 30%.

O que R$ 3.227,14 é — e o que não é

É a folga deste projeto hipotético depois do custo direto listado. Não é dinheiro recebido: o preço pode ser faturado à vista ou em parcelas, e o recebimento muda sem a margem mudar. Não é o lucro da empresa no mês: aluguel e os demais fixos ainda saem da soma dessas folgas, como o exemplo mensal do outro guia mostra com outros números.

Também não é “o que sobra para o dono” se o pró-labore já entrou na hora de R$ 45. Nesse desenho, a hora paga o trabalho e a margem é o que vem além dela.

Onde a mesma coisa entra duas vezes

• Hora que já é preço de venda. Se os R$ 45 já incluem lucro da mão de obra, aplicar 30% sobre o projeto inteiro coloca lucro de novo em cima da hora. Neste exemplo os R$ 45 são custo. A margem entra só no preço final.
• Aluguel dentro da hora e de novo no mês. Estes R$ 45 não contêm aluguel. O aluguel ocorrido continua uma despesa da oficina e, neste desenho, é reconhecido no resultado do mês. Se a hora passar a carregar uma parcela, essa parcela não autoriza omitir o restante. Some as parcelas que já estão nos custos dos projetos e compare com a despesa real. A diferença é o que ainda não foi coberto. Lançar o aluguel cheio por cima das parcelas conta duas vezes só a parte já incluída.
• Margem sobre o custo direto ainda não é o resultado do mês. Os R$ 3.227,14 são a folga depois do custo direto listado. Aluguel e os demais fixos que ficaram fora dos R$ 7.530 ainda precisam ser cobertos por essa folga, ou pelas folgas de outros projetos. Tratar os R$ 3.227,14 inteiros como lucro da oficina, antes de confrontar essas despesas, superestima o que sobrou. Reconhecer o aluguel real, neste exemplo, não é contá-lo duas vezes: ele não estava nos R$ 7.530.
• Desconto em cima do preço arredondado sem refazer a margem. O preço publicado é R$ 10.757,14. O desconto de 5% incide sobre esse preço: 10.757,14 × 0,05 = 537,857, arredondado a R$ 537,86. Preço negociado = 10.757,14 − 537,86 = R$ 10.219,28. O custo continua R$ 7.530. A diferença cai para R$ 2.689,28 e a margem passa a 26,3% (2.689,28 ÷ 10.219,28 = 26,32%, mostrados como 26,3%). Usar o preço antes do arredondamento ao centavo (7.530 ÷ 0,70 × 0,95) levaria a R$ 10.219,29. A diferença de um centavo é a política de descontar o preço já publicado. Cinco por cento de desconto não “são a margem”. A margem era 30% e foi para 26,3%.

Metro quadrado só funciona se você souber se o número é custo ou preço

Dois projetos com a mesma área podem ter ferragem, porta e montagem diferentes. O metro quadrado serve para uma primeira triagem, não para substituir a soma acima.

Outro exemplo hipotético, separado da cozinha: custo de R$ 900 por m² e a mesma margem de 30% sobre o preço dão 900 ÷ 0,70 = R$ 1.285,71 por m². Isso só vale se R$ 900 for custo. Se R$ 900 já for o preço que você cobra, dividir de novo por 0,70 aplica a margem uma segunda vez.

A calculadora de preço por m² é o lugar para testar a sua metragem. Este parágrafo só fixa a pergunta que a ferramenta não faz sozinha: o número de partida é custo ou preço?

Erros que mudam a decisão

• Chamar de margem o que é markup, e por isso achar que 30% “em cima do custo” é a meta combinada.
• Deixar medição, montagem ou deslocamento fora e concluir que o preço está caro.
• Arredondar primeiro e só depois descobrir a margem. O arredondamento comercial pode existir; ele vem depois do R$ 10.757,14, e a margem precisa ser recalculada no preço que de fato será enviado.
• Tratar prazo longo como detalhe. Faturar R$ 10.757,14 em três parcelas não altera a margem e altera o caixa. Se houver custo financeiro, ele é uma linha. Não o esconda dentro do markup sem escrever o valor.

O que fazer com o próximo orçamento ainda não enviado

1. Escreva o que entra e o que fica de fora.
2. Some material, horas de fabricação, horas de medição, horas de montagem e deslocamento em linhas separadas.
3. Confirme se a hora é custo ou preço. Se for custo, aplique a margem uma vez no total.
4. Confira a margem no preço final, não no custo.
5. Se o cliente pedir desconto, refaça a margem no preço novo antes de aceitar.
6. Leve os seus números — não os desta cozinha hipotética — para a calculadora de margem.
7. Quando o preço estiver definido, o guia de proposta lista o que o texto enviado precisa mostrar. Se o cliente pedir desconto depois, o teto está no guia de desconto.