Precificação e Margem

Margem, lucro e markup: o que cada número significa na marcenaria

A pergunta deste guia é o que um valor já obtido significa: faturamento, recebimento, diferença depois do custo, margem sobre o preço e markup sobre o custo.

Por Guilherme Sussai Marceneiro e desenvolvedor, criador do ecossistema SPIM

“Faturei R$ 38 mil” responde quanto foi vendido. Não responde quanto entrou no caixa, quanto custou entregar e quanto sobrou depois do aluguel. Trocar esses nomes é o que faz um mês cheio parecer lucro.

Os números são hipotéticos. Não são fechamento de uma marcenaria identificada. Para formar o preço de um móvel ainda não orçado, use o guia de preço. Para construir a hora que entrou no custo, use o guia de mão de obra. Aqui a tarefa é ler o número que já existe.

Premissas do mês hipotético

• Faturamento dos três projetos: R$ 38.000.
• Custo direto agregado (material, ferragem, mão de obra direta, frete e deslocamento desses projetos): R$ 26.500.
• Custos fixos do mês, ainda não rateados dentro dos projetos: R$ 9.000.
• Dos R$ 38.000 faturados, R$ 22.000 entraram no caixa no próprio mês. O restante ficou a receber. Essa divisão é premissa do exemplo, não uma média de mercado.

Faturamento é o valor das vendas do período

Faturamento soma o que foi vendido ou reconhecido como venda. Não desconta custo e não espera o dinheiro cair na conta. No exemplo, o faturamento é R$ 38.000.

Recebimento é o que entrou no caixa

Recebimento, neste exemplo, é R$ 22.000. Os outros R$ 16.000 continuam faturados e ainda não recebidos. A margem não muda por causa do prazo: o preço e o custo direto são os mesmos. O que muda é o caixa.

Chamar os R$ 38.000 de “o que entrou” mistura as duas coisas. Uma oficina pode faturar bem e ficar sem dinheiro para a chapa da semana seguinte se o recebimento estiver atrasado.

Custo direto é o que aqueles projetos consumiram

No exemplo, R$ 26.500. Material, mão de obra direta, frete e deslocamento ligados a essas vendas. Premissa: o aluguel não está nessa soma. Por isso os R$ 9.000 de fixos, mais abaixo, reconhecem despesas que ficaram de fora. Se parte do aluguel já tivesse sido incluída nos R$ 26.500, o fechamento identificaria esse valor e reconheceria só o que ainda não está no agregado. A despesa ocorrida não deixa de existir por ter entrado na formação do preço.

A diferença dos projetos ainda não é o resultado da oficina

Diferença = faturamento − custo direto

38.000 − 26.500 = R$ 11.500.

Esse valor ainda carrega os custos fixos. Resultado operacional simplificado do exemplo:

11.500 − 9.000 = R$ 2.500.

Os R$ 2.500 também não são caixa. O caixa do mês depende dos R$ 22.000 recebidos, das contas pagas e do que ficou a receber. Margem, lucro e saldo bancário respondem a perguntas diferentes. O simulador de lucro projeta cenários com os dados que você digitar; ele não transforma este mês hipotético em previsão da sua oficina.

Margem é percentual do preço

Margem = (preço − custo) ÷ preço

Projeto hipotético isolado, diferente dos três acima: preço R$ 12.000 e custo direto R$ 8.400.

(12.000 − 8.400) ÷ 12.000 = 3.600 ÷ 12.000 = 30% de margem.

No mês inteiro, a margem sobre o faturamento, antes dos fixos, seria 11.500 ÷ 38.000 = 30,3%. Depois dos R$ 9.000, o resultado de R$ 2.500 representa 2.500 ÷ 38.000 = 6,6% do faturamento. As duas porcentagens estão certas e não descrevem a mesma coisa. A primeira é a folga dos projetos. A segunda é o que sobrou depois do fixo.

Markup é percentual do custo

Markup = (preço − custo) ÷ custo

No projeto de R$ 12.000: 3.600 ÷ 8.400 = 42,86% de markup. A margem é 30%. Quem ouve “coloquei 30%” precisa perguntar: trinta por cento do preço ou trinta por cento em cima do custo?

Manter o markup quando o custo sobe não significa financiar o cliente. Significa o contrário, se a base do markup for o custo novo e completo.

Se o custo desse projeto passa de R$ 8.400 para R$ 9.240 (dez por cento a mais) e o markup de 42,86% é reaplicado sobre o custo novo, o preço vai a 9.240 × (12.000 ÷ 8.400) = R$ 13.200. A margem continua 30%: (13.200 − 9.240) ÷ 13.200 = 3.960 ÷ 13.200. O aumento do material foi repassado.

Quem absorve o aumento, quando o preço antigo é mantido, é a oficina. Preço travado em R$ 12.000 e custo novo de R$ 9.240 deixam diferença de R$ 2.760, margem de 23% (2.760 ÷ 12.000) e markup de 29,87% (2.760 ÷ 9.240). Isso não é “manter o markup”. É abandonar o markup anterior para não mexer no preço.

Financiar o cliente, no sentido de caixa, é outro fato: vender a prazo. O faturamento existe e o recebimento não. Isso não é causado pelo markup. Se você quiser cobrar pelo prazo, escreva um custo financeiro. Não o dê a entender como se fosse consequência de ter mantido o percentual sobre o custo.

Como revisar uma proposta que já saiu

Reconstitua o custo direto da proposta. Sem esse custo, o desconto não tem margem para ser julgado. No projeto hipotético de R$ 12.000 com custo de R$ 8.400:

• Desconto de 10%: preço novo = 12.000 × 0,90 = R$ 10.800.
• O custo não cai junto. Continua R$ 8.400.
• Diferença nova: 10.800 − 8.400 = R$ 2.400.
• Margem nova: 2.400 ÷ 10.800 = 22,2%.

A margem foi de 30% para 22,2%. Caiu 7,8 pontos percentuais, cerca de um quarto da margem original (7,8 ÷ 30), não “quase a margem inteira”. O desconto de 10% sobre o preço consome R$ 1.200 dos R$ 3.600 que existiam entre preço e custo — um terço dessa diferença em reais. São duas leituras. As duas precisam ser ditas com o número, não com uma frase genérica.

Outro caso hipotético, em que o desconto zera a diferença: preço R$ 10.000, custo R$ 9.200, margem de 8%. Um desconto de 8% leva o preço a R$ 9.200. A diferença fica zero. Aqui o percentual de desconto coincidiu com a margem porque a margem já era pequena. Não é uma regra geral.

A calculadora de desconto testa o limite com os seus dados. Ela não substitui a reconstituição do custo. O teto a partir de custo, reserva opcional e margem mínima escolhida está no guia de desconto. O que o texto da proposta precisa mostrar está no guia de proposta.

O que não transportar duas vezes entre o projeto e o mês

• Se a hora da mão de obra já inclui uma parcela do aluguel, essa parcela está dentro dos custos dos projetos. Ela não apaga o aluguel do mês. Identifique o valor incluído e confronte com a despesa real; o que não entrou nos projetos continua descoberto. Lançar o aluguel cheio por cima da parcela conta duas vezes só a parte já incluída. Omitir o aluguel porque ele “já foi para a hora” deixa de reconhecer o restante. O guia da hora mostra aluguel de R$ 2.000, parcela de R$ 340,91 num projeto e R$ 1.659,09 ainda não cobertos por esse projeto.
• Margem calculada sobre o custo direto ainda precisa cobrir as despesas que ficaram fora desse custo. Chamar a diferença inteira de lucro da oficina, antes desse confronto, superestima o resultado. O erro oposto é lançar de novo, por cima, um valor que já foi identificado dentro do custo agregado.
• Se o pró-labore já está no custo da hora, ele não é “o lucro” de novo no fim do mês. Lucro, nesse desenho, é o que sobra depois desse pró-labore e dos demais custos que você listou.
• Não some recebimento com faturamento. São recortes do mesmo contrato em momentos diferentes.

Erros comuns

• Tratar faturamento como saldo de banco.
• Olhar só a margem do projeto e não descer até o fixo do mês.
• Comparar 30% de margem com 30% de markup como se fossem a mesma decisão.
• Aceitar desconto sem recalcular a margem no preço novo.
• Dizer que markup constante financia o cliente. Markup constante sobre o custo novo repassa o aumento. Preço travado é que absorve.

O que fazer com o último mês

1. Liste o que foi faturado, separado do que foi recebido.
2. Some o custo direto desses projetos. Se alguma parcela de fixo já estiver dentro da hora, anote o valor incluído.
3. Reconheça as despesas reais que ficaram de fora. Se uma parcela já entrou na soma anterior, confronte e não a lance inteira de novo. O que não entrou continua descoberto.
4. Calcule a margem de cada proposta ainda em aberto antes de oferecer desconto.
5. Use o simulador de lucro com as suas premissas, não com os R$ 38.000 deste exemplo.